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Pricing Friends

Pricing Friends

著者： Dr. Sebastian Voigt
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“Pricing Friends” ist ein Interviewformat, in dem Sebastian Voigt mit führenden Unternehmenslenkern und weiteren spannenden Persönlichkeiten über sein Lieblingsthema “Pricing” spricht. Das sind keine "Fachidiotengespräche" – Sebastian und seine Gäste liefern vielfältige Perspektiven und Anekdoten, um das komplexe Thema Pricing auf eine verständliche und unterhaltsame Weise zu präsentieren. Dem "schweren", analytischen Thema Pricing verleiht er eine gewisse Leichtigkeit und adressiert die Hörer informativ und unterhaltend. Der “Pricing Friends” Podcast erscheint ab Donnerstag, 11. Januar 2024, immer donnerstags um 5:55 Uhr. ÜBER DR. SEBASTIAN VOIGT Dr. Sebastian Voigt ist Partner sowie Mitglied der Geschäftsleitung der hy Consulting Group GmbH und verantwortlich für die Pricing and Sales Business Unit. Sebastian studierte Wirtschaftsinformatik und promovierte an der TU Darmstadt zu Monetarisierungsstrategien von digitalen Marktplätzen. Seit über 15 Jahren entwickelt er profitable digitale Geschäftsmodelle. Er arbeitete u.a. als Director bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, leitete die Projektteams der Investmentholding von Axel Springer und nahm operative Führungspositionen innerhalb von Bertelsmann und ProSiebenSat1 ein. Connect via LinkedIn Pricing Friends Websitehy Consulting Group GmbH マネジメント マネジメント・リーダーシップ リーダーシップ 経済学
エピソード
  • Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten? (#131)

    Venture Capital und Pricing mit Gülsah Wilke: Wie viel darf schnelles Wachstum kosten? (#131)
    2026/06/25
    Venture Capital tickt anders als Private Equity. Im PE zählt der Profithebel, in der Frühphase ist Pricing dagegen vor allem ein Wachstumshebel. Genau hier setzt Folge 131 an. Dr. Sebastian Voigt spricht mit Gülsah Wilke, Partnerin und Head of German Office bei DN Capital in Berlin, darüber, wie ein VC-Fonds das Pricing eines Startups bewertet, lange bevor das Geschäftsmodell ausgereift ist. Wilke kennt beide Seiten des Tisches, denn sie leitete vor rund zehn Jahren das Pricing-Team bei Axel Springer und übernahm es dort von Sebastian Voigt selbst. DN Capital investiert seit mehr als 25 Jahren sektoragnostisch und sucht den Einstieg am liebsten in der Series A, sobald ein Startup Product Market Fit und mindestens eine Million ARR zeigt. Bewertet werden dabei drei Größen gemeinsam, der Average Contract Value, das Kundenprofil mit der Frage nach Budget Owner und Nutzer sowie die Länge des Sales Cycle. Heikel wird es, wenn ein Startup seinen eigenen Wert massiv unter Preis verkauft. Wilke beschreibt einen Anbieter für automatisierte SAP-Implementierungen mit einem ACV von rund 30.000 Euro, weit unter dem, was Konzerne sonst für Berater und eigenes Personal zahlen. Für einen VC ist das ein Warnsignal, weil sich ein Preis nicht in ein bis zwei Jahren von 30.000 Euro auf eine halbe Million heben lässt und ein Fonds diese Zeit nicht hat. Den wahren Wert liest Wilke deshalb aus den Opportunity Costs ab. Wie sie es auf den Punkt bringt: „Wenn wir ein massives Pricing Gap oder Underpricing sehen, müssten wir was sagen." Über den Gast Gülsah Wilke ist Partnerin und Head of German Office bei DN Capital in Berlin und betreut dort vor allem Investments in Healthcare, Manufacturing und Industrial AI. Ihre Pricing-Erfahrung stammt aus ihrer Zeit bei Axel Springer, wo sie das Pricing-Team leitete und den Bereich Job Classifieds bis hin zu einem Board-Mandat bei StepStone verantwortete. Anschließend wechselte sie als COO und Geschäftsführerin zu Ada Health und begleitete den Eintritt in den US-Markt. Vor sechs Jahren gründete sie 2hearts, Europas größtes Netzwerk und Angel-Investment-Collective für Tech-Talente mit mehreren kulturellen Wurzeln.
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    50 分
  • TextHacks und Pricing mit Anne-Kathrin Gerstlauer: Ein Bild sagt mehr als 1.000 Preise (#130)

    TextHacks und Pricing mit Anne-Kathrin Gerstlauer: Ein Bild sagt mehr als 1.000 Preise (#130)
    2026/06/18
    Bei Pricing Friends geht es fast immer um Zahlen. In Folge 130 dreht Dr. Sebastian Voigt den Blick einmal um und fragt, wie stark die Wahrnehmung eines Preises davon abhängt, in welche Worte man ihn packt. Zu Gast ist Anne-Kathrin Gerstlauer, die mit ihrem Newsletter TextHacks rund 20.000 Menschen pro Woche zeigt, wie sie besser schreiben. Schon der Einstieg macht deutlich, dass Preiskommunikation kein Beiwerk ist, sondern mitentscheidet, ob aus Interesse ein Kauf wird. Eine nackte Zahl wirkt im Kopf anders als dieselbe Zahl, die in eine Szene, einen Vergleich oder eine Frage eingebettet ist. Gerstlauer arbeitet mit vier Methoden, die denselben Preis kleiner und greifbarer machen. Bei der Vergleichsmethode stellt sie den Preis neben etwas Alltägliches, allerdings nur, solange der Vergleich neu ist, denn das abgenutzte Bild vom Coffee to go löst im Gehirn längst nichts mehr aus. Mit der Zeitmethode rechnet sie hohe Beträge herunter, sodass aus 3.600 Euro im Jahr rund 10 Euro am Tag werden. Die Kontrastmethode ankert bewusst an einer viel größeren Zahl, während die Fragemethode Kunden über eine gezielte Frage selbst auf den Wert kommen lässt. Über allem steht für sie ein einfaches Prinzip, nämlich konkret zu zeigen statt zu behaupten. Wie Gerstlauer es auf den Punkt bringt: „Tolles Produkt – aber kannst du es nicht fotografieren, wirst du es nicht kaufen". Über den Gast Anne-Kathrin Gerstlauer schreibt den Newsletter TextHacks und zeigt darin jede Woche rund 20.000 Abonnent:innen, wie sie besser schreiben. Zuvor war sie Journalistin, baute bei der Zeit den Bereich Campus Online auf und war stellvertretende Chefredakteurin von Watson.de. Seit rund vier Jahren ist sie selbstständig und gibt Workshops, Keynotes und Beratungen rund um Sprache und KI, längst nicht mehr nur für Medien, sondern auch für Verbände, Politik und Wirtschaft.
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    48 分
  • Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid: Warum hebt starkes Pricing nicht nur den direkten Gewinn, sondern auch Multiple und Unternehmenswert? (#129)

    Private Equity und Pricing mit Dr. Stephan Schmid: Warum hebt starkes Pricing nicht nur den direkten Gewinn, sondern auch Multiple und Unternehmenswert? (#129)
    2026/06/11
    BU Bregal Unternehmerkapital gehört zu den aktivsten Mid-Cap-Investoren im deutschsprachigen Raum und hält aktuell Beteiligungen an rund 30 Unternehmen, davon gut ein Drittel im Software- und Tech-Segment. Was den Ansatz des Hauses prägt, ist die operative Tiefe. Pricing wird nicht als reines Finanzthema behandelt, sondern als Wertsteigerungshebel, und das schon ab dem ersten Tag der Due Diligence. Dr. Stephan Schmid, der die Beteiligungen im Softwareumfeld verantwortet, erklärt, wie BU die Preishistorie, das Preismodell und die Außensicht der Kunden früh in der Prüfung analysiert und daraus noch vor der Vertragsunterschrift einen Value Creation Plan ableitet. Der entscheidende Hebel liegt für ihn oft im Modell, etwa im Wechsel vom einmaligen Lizenzverkauf zur Subscription. Besseres Pricing zahlt dabei nicht nur aufs EBITDA ein, sondern auf alle Treiber des Multiplikators. Wie Schmid es formuliert: „Verbesserte Preismodelle, verbesserte Preissetzung zahlt halt auf jeden Multiplikatortreiber ein“. Wie das konkret im KI-Zeitalter aussieht, zeigt er an Portfoliofällen wie dem Schweizer CRM-Anbieter BSI und dem Legal-Tech-Unternehmen STP. Über den Gast Dr. Stephan Schmid ist seit zehn Jahren bei BU Bregal Unternehmerkapital in München und dort als Partner für die Software-Beteiligungen verantwortlich. Zuvor war er bei BC Partners in Hamburg und bei Goldman Sachs in Frankfurt tätig. Er hat Physik studiert und programmierte früher in C und C++, bevor er ins Beteiligungsgeschäft wechselte. Sein Fokus liegt auf wachstumsstarken Softwareunternehmen im DACH-Raum und auf der Frage, wie operative Hebel wie Pricing und Go-to-Market gezielt zur Wertsteigerung beitragen.
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    54 分
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